Нил Рекхэм. СПИН-продажи. Хороший перевод! Твердый переплет

Четыре типа вопросов 1. Главное правило — задавайте ситуационные вопросы только тогда, когда вы не можете получить какие-то данные самостоятельно из предварительного исследования. Эти вопросы нужны, чтобы выявить трудности и неудобства клиента. Но как их сформулировать? Первые факсы стоили невероятных денег — около 25 тысяч долларов, и никто не хотел их покупать. Большинство компаний вместо этого использовали телетайп. Тогда руководство попросило менеджеров взглянуть на свой товар глазами клиентов. Оказалось, что важнейшее преимущество факса перед телетайпом — возможность передавать не только текст, но и изображения. Пересылать картинки нужно было и больницам, и университетам, и полиции.

аудиокниги бизнес продажи

Ваш клиент не будет менять поставщика, оборудование или свой подход к ведению дел, которые его устраивают. Потому что у него все нормально и без Вас! Именно поэтому большинство клиентов безразлично относится к Вашему предложению и презентациям. Но она действительно у Вас есть?

Тренинг больших продаж по методу СПИН научит менеджеров и Для бизнеса — Бизнес-тренинги в Казани от Teamsoft — Продажи по методу СПИН.

Сейчас ваш уникальный продукт уже не содержит в себе конкурентного преимущества. Немногочисленные исключения из этого правила крайне недолговечны. Эта самая ценность и определяет, останется ли клиент или уйдет. Владельцы и менеджмент компаний понимают важность обучения своих продавцов и готовы вкладывать в это деньги. Сами продавцы не имеют ничего против того, чтобы стать успешнее.

Однако, часто компании не видят эффекта обучения и режут бюджеты, а опытные и успешные продавцы ненавидят и всячески избегают тренинги по пр дажам. В чем же проблема?

Сегодня я рад представить вам новую рубрику: Эту рубрику мы будем вести вместе с нашим другом и партнером Вадимом Бугаевым. Вадим — истинный любитель книг, каких уже в наше время редко встретишь. Мы решили создать на нашем сайте новую рубрику, вдохновленные идеей совместного обсуждения одной и той же книги. Таким образом, мы даем на нее два разных взгляда. И есть еще один важный момент:

После прочтения книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи» все встало на свои места. Самое важное это то, что «психология продаж, требующих .. чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы.

Оригинальное издание в твердой обложке было красивым, но дорогим и предназначалось для специалистов делового рынка. Попытки издать книгу в Соединенных Штатах оказались неудачными: Один из самых мягких отказов заканчивался словами: Взяв такой неблагоприятный старт, книга затем разошлась на разных языках по всему миру. В Соединенных Штатах она была издана тиражом тысяч экземпляров в твердом переплете. Более 50 крупнейших мировых индустриальных корпораций обучают своих продавцов при помощи моделей, разработанных на основе описанных в ней исследований.

Итак, что же изменилось? Три фактора превратили метод продаж СПИН в самый успешный проект:

Нил Рэкхем

Консультант, Беларусь На корпоративных тренингах продавцам скучать не приходится, потом скажут, что хорошо провели время. А как на счет профессиональных знаний? А что с показателями продаж? Алексей Колик расскажет, почему обучение есть, а результатов нет. Чем должны заниматься на работе специалисты по продажам?

Техникам продаж и посвящен второй урок курса. между продавцом и клиентом и психологической базы для последующего сотрудничества . Именно о них и пойдет речь в следующем блоке (СПИН-технологию вы можете задуматься о последствиях этой проблемы для него самого и/или его бизнеса.

Об авторе Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании . В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании . Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж. В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет.

Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Более половины компаний из списка использует эту систему для обучения своих продавцов. С года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список , являются клиентами — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН.

Мы изучили факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Дорогие и недорогие товары Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки.

Времена изменились Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: Теперь я скорее услышу:

Наталья Виноградова

На очереди - уникальная третья часть курса. А вот в чем Скажите, Вас заинтересовал бы тренинг, составленный на исследованиях, бюджет которых - 30 долларов? Добавили ли Вам любопытства такие факты: Отметим, что метод СПИН создавался в кризисное время и очень сильно отличается от классической школы продаж.

Технология СПИН/SPIN в продаже сложных продуктов и решений уровня в области управленческого консультирования и бизнес-обучения руководителей. Важные психологические аспекты проведения переговоров в продаже.

Пошаговая инструкция построения воронки продаж Технология Спин-продаж была разработана по итогам грандиозного исследования, задуманного и проведенного Нилом Рэкхемом и поддержанного крупнейшими корпорациями мира. В рамках проекта три десятка специалистов на протяжении более чем десяти лет занимались изучением 35 тысяч сделок по продаже товаров и услуг в компаниях 23 странах мира. Сегодня техника Спин-продаж используется менеджерами по продажам, менеджерами по работе с клиентами, продавцами и агентами крупнейших компаний по всему миру.

По словам экспертов, владение данной техникой говорит о высоком классе специалиста и его профессионализме. Техника Спин-продаж пришла на смену классическим методам продаж, которые исследователи признали неэффективной в отношении продаж дорогих товаров или заключении крупных сделок. Как повысить клиентоориентированость компании То есть, исследователи доказали тот факт, что если по классической модели построения процесса продаж рассказ о продукте, презентация товара или услуги, работа с возражениями, ответы на вопросы, убеждение, заключение сделки можно продавать недорогие товары, но когда дело касается более глобальных сделок и договоров, такие методы попросту не работают и являются неэффективными.

Направляющие вопросы

Научитесь продавать умнее конкурентов! Это единственный метод продаж, основанный на масштабном исследовании факторов успеха в сложных сделках. Исследовании, занявшем 12 лет и включившим в себя наблюдение и анализ 35 реальных встреч с клиентами в 23 странах мира.

Чтобы успевать за постоянно меняющимся миром бизнеса, нужно обладать 3 «Построение отдела продаж. 6 «Спин продажи», Нил Рекхэм Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в.

Задачей исследования было сравнить принципы, по которым осуществляются продажи различных групп товаров дорогих и недорогих. Результаты оказались довольно неожиданными - техники и навыки, успешно работающие при продаже недорогих товаров малых продажах , не только неприменимы в отношении дорогих товаров или крупных продаж , но зачастую и мешают им. По итогам исследования компания разработала методологию СПИН, суть которой - в установлении доверительных отношений с клиентами путем задавания правильных вопросов.

выпускает так называемые саммари — тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. использует в своей работе подписную бизнес-модель. Весь наш исследовательский опыт доказывает, что существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности.

Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях. Им могут обозначаться и продажи крупным клиентам, и продажи дорогостоящих продуктов, и просто регулярные продажи или продажи в больших объемах. Эти продажи имеют ряд особенностей с точки зрения специфики восприятия и поведения покупателя то есть его психологии. Крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества.

И здесь есть важное отличие с точки зрения психологии - при продаже с многократными встречами важны не сами встречи, а обсуждения и размышления потенциального клиента в отсутствие продавца. При продажах с одной встречи же можно убедить клиента принять решение на месте, пока он ещё находится под впечатлением от презентации.

СПИН-продажи: продавай и управляй

Нил Рэкхэм, бизнес-тренер, автор популярных книг о продажах. Привести клиента к нужному решению, путем задания четырех типов вопросов. Основная мысль технологии спин продаж заключается в задавании правильных вопросов, которые приведут клиента к тому, что он сам захочет купить ваш товар или услугу.

этот вопрос является стратегия СПИН, разработанная Рэкхемом и подробно описанная университете по специальности «экспериментальная психология». программ для бизнеса и приобрел собственный опыт продажи услуг.

Член украинской ассоциации консультантов по управлению. Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами Цели: Дать участникам тренинга современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в сложных продажах на основе создания ценности. Знаете ли вы, что многие утверждения о механизмах успешных продаж — являются мифами, и не отвечают действительности?

Такими мифами, например, являются утверждения: Как возникли эти МИФЫ, и как стало известно о том, что они не являются правдой? Существует типа литературы о продажах: Они, как правило, написаны экспертами в области продаж.

Статьи о продажах

О методе продаж СПИН многие в бизнесе знают, но совсем немногие глубоко понимают его суть и, тем более, владеют методом на практике. Участники Круглых столов, презентаций и тренингов, а так же наши будущие клиенты часто задают вопросы по поводу СПИНа. Это могут быть менеджеры по продаже дорогих автомобилей или недвижимости. А кто ещё обучается СПИНу, приведите, пожалуйста, примеры?

А. И. Ладыгин Методы эффективной продажи Киев, А. И. Ходаков Психология успешных продаж. СПб, Альпина бизнес букс, БакштК. Большиеконтракты. Питер, Рекхэм Нил. СПИН-продажи. Манн.

Я неоднократно посещал оффлайн и онлайн-тренинги по продажам и переговорам разных авторов. И во всех без исключения тренингах есть такая закономерность — автор обращает внимание, что умение грамотно задавать вопросы — ключ к успеху в продажах и переговорах любого уровня. Но что значит грамотно задавать вопросы? О чем спрашивать клиента в начале общения, а о чем ближе к завершению переговоров? На какие темы задавать вопросы, чтобы клиенту было интересно общаться с нами, общение было легким и то же время эффективным для нас?

Как только речь заходит о грамотных вопросах на переговорах, большинство тренеров обращаются к методике СПИН автор Нил Рекхэм. Хотите неприятную правду о методе СПИН? Более того, изучая такие методики, Вы рискуете упустить важные нюансы эффективного использования метода СПИН.

✅new 👍 СПИН-продажи 📺📚 КИНОкнига за 49 минут ⌛️

Узнай, как мусор в"мозгах" мешает тебе эффективнее зарабатывать, и что ты можешь сделать, чтобы избавиться от него навсегда. Нажми здесь чтобы прочитать!